Die Vertriebssteuerung ist das wichtigste Instrument eines Vertriebsleiters zur strategischen und operativen Steuerung seines Außendienstes und Innendienstes. Die Grundstruktur basiert auf individuell auf das Unternehmen abgestimmte und erarbeitete Kennzahlen wie z.B. Umsätze oder Deckungsbeiträge je Kunde.
Weitere Bewertungsmodule sind z.B. Klassifizierung der Kunden in A, B und C Kunden sowie Verkaufsgespräche pro Tag, Verweildauer beim Kunde, Planung der einzelnen Kundengespräche.
Es gibt sicherlich zahlreiche wissenschaftliche und theoretische Methoden und Ansätze der Vertriebssteuerung, dennoch denke ich, das ein Handelsbetrieb kleinerer und mittlerer Größenordnung mit wenigen und einfachen Parametern erfolgreich seinen Vertrieb planen und eben steuern kann. Diese sind meines Erachtens folgende Grundparameter die je nach Struktur des Unternehmens noch marginal anzupassen sind:
Planwerte
Umsätze und Deckungsbeiträge je Kunde
Besuchshäufigkeiten je Kunde aus der ABC Klassifizierung
Welche Umsätze werden bisher erzielt je Kunde und welches Potenzial wäre aber beim Kunde vorhanden (Potenzialausschöpfung)
Neukundenakquise
usw.
Diesen Parametern werden die laufenden und tatsächlichen IST-Werte sowie die Vorjahreswerte gegenübergestellt und monatlich ausgewertet und bei definierter Abweichung eben mit permanenten Maßnahmen zur Zielerreichung versehen.
Und diese Maßnahmen sind das „Herz“ und der „Verstand“ der Vertriebssteuerung und somit das wichtigste und bedeutendste Modul.
Somit bildet die Vertriebssteuerung einen optimalen Indikator für den Erfolg Ihres Vertriebs.
Vor allem bei nachhaltigen Umsatzrückgängen; bei geplantem Eintritt in neue Geschäftsfelder bzw. in neue Zielgruppen oder Regionen ist eine aktive Vertriebssteuerung von absoluter Notwendigkeit um die geplanten Ziele auch zu erreichen.